Cuántos puntos dar por cada $100 de compra: cómo calcularlo según tu margen, con ejemplos por rubro

¿Qué número importa: los puntos o el porcentaje?

El porcentaje. "10 puntos por cada $100" no dice nada si no sabés cuánto vale el punto. Si 1 punto vale $1, estás devolviendo 10%; si 100 puntos valen $10, estás devolviendo 1%.

La fórmula es una sola:

Tasa de devolución = puntos por cada $100 × valor de un punto en pesos ÷ 100

Puntos por cada $100	Valor del punto	Tasa de devolución
1	$1	1%
3	$1	3%
5	$1	5%
10	$0,10	1%
50	$0,10	5%

Recomendación: 1 punto = $1. Es la equivalencia más fácil de explicar en la caja y en un WhatsApp ("tenés 240 puntos, son $240 de descuento"). Las escalas raras (100 puntos = $3) obligan al cliente a hacer cuentas, y un programa que hay que calcular no se usa.

¿Cómo se calcula el techo según tu margen?

Los puntos son un descuento diferido, así que salen de tu margen bruto. La pregunta es qué parte del margen estás dispuesto a invertir en que el cliente vuelva.

Un criterio que funciona: que el costo efectivo del programa no supere un 10% a 15% de tu margen bruto. Con eso:

Margen bruto del rubro	Tasa de devolución razonable	Ejemplos
20% a 30%	1% a 2%	Almacén de góndola, electrónica, electrodomésticos
35% a 50%	3% a 5%	Ropa, calzado, cosmética, deco, dietética
55% o más	5% a 8%	Marca propia, accesorios, gastronomía

Si tu margen es 40% y devolvés 5%, estás invirtiendo un octavo del margen en fidelizar, antes de contar el canje real. Es un número defendible si el programa trae de vuelta a gente que no iba a volver.

¿Por qué el costo real es menor que la tasa nominal?

Porque no todos los puntos se canjean. Hay clientes que no vuelven, saldos que no llegan al mínimo de canje y puntos que vencen. El costo real es:

Costo efectivo = tasa de devolución × porcentaje de puntos que efectivamente se canjea

Si devolvés 5% y se canjea el 60% de los puntos emitidos, el costo efectivo es 3% de las ventas asociadas al programa.

Ojo con leer esto al revés: un programa donde casi nadie canjea es barato, pero no funciona. Si el canje es muy bajo, el cliente no está percibiendo el beneficio y no vuelve por él. Lo sano es que el canje sea alto entre los clientes frecuentes, que son los que el programa tiene que retener. Profundizamos en cómo influye el vencimiento en vencimiento de puntos.

¿Conviene una tasa fija o escalonada por niveles?

Escalonada. Con niveles, el que compra más suma más rápido, y eso le da al cliente un motivo para concentrar sus compras en tu tienda. También te permite arrancar con una tasa baja para todos y reservar la tasa alta para los mejores clientes.

Así está configurado en Quiero Natural, la tienda donde nació Clientif:

Nivel	Cómo se llega	Puntos por cada $100 (1 punto = $1)
Bronce	Al registrarse	3
Plata	150 puntos	4
Oro	500 puntos	5
Platino	1.000 puntos	6

Los niveles no dan beneficios extra como envío gratis: el único beneficio es sumar más rápido. Eso mantiene el costo bajo control y el mensaje simple.

Si armás niveles, revisá el costo del nivel más alto: si llegar es fácil y el nivel no baja nunca, con el tiempo la mayoría de tus clientes frecuentes termina ahí y tu tasa promedio sube.

¿Qué pasa con los puntos por acciones?

Además de los puntos por compra, se pueden dar puntos por acciones: registrarse, primera compra, cumpleaños, seguir en Instagram, dejar una reseña en Google, invitar a un amigo. Son montos fijos, no porcentajes, y conviene calcularlos aparte.

Como referencia, en Quiero Natural: registro 25, primera compra 25, compra de más de $3.500 50, quinta compra 50, Instagram 25, reseña en Google 25, cumpleaños 100 y referidos 100 para cada uno. Sumados, un cliente nuevo muy activo puede juntar 150 a 250 puntos en acciones el primer mes. Es plata que se invierte una sola vez para arrancar la relación.

¿Y el mínimo de canje?

Un mínimo de canje evita cupones de $12 que no mueven a nadie y cuestan operativa. Tiene que ser alcanzable con una o dos compras normales: si tu ticket es $2.000 y devolvés 4%, una compra da $80, y un mínimo de $50 se alcanza en la primera compra. En Quiero Natural el mínimo es $50.

Errores comunes

• Copiar la tasa de un competidor sin mirar el margen propio.
• Escalas difíciles de calcular (100 puntos = $3).
• Tasas muy bajas "para probar". Un 0,5% no mueve a nadie y el programa muere antes de dar datos.
• Niveles que se alcanzan en dos compras y no bajan nunca.
• Olvidarse de las acciones al calcular el costo total.

¿Cuándo Clientif no es la mejor opción?

Si tu margen es tan bajo que no podés devolver ni 1%, un programa de puntos probablemente no sea la herramienta: te conviene invertir en experiencia, surtido o precio. Clientif rinde cuando hay margen para devolver al menos 2% a 3% y un cliente que puede volver seguido.